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La tecnica della porta in faccia funziona davvero?

Diversi studiosi in Germania hanno dimostrato l’attendibilità di questa teoria psicologica che può essere inquadrata come una branca della scienza della persuasione.

Negli anni infatti, diversi collaboratori provenienti da ogni parte del mondo hanno individuato alcune caratteristiche che potrebbero rendere davvero attendibile questo meccanismo mentale. 

Ma cosa si nasconde dietro questo semplice schema psicologico?

Il punto di vista psicologico

In base a quanto dichiarato dagli studiosi, molte persone si sentono in colpa quando vengono rifiutate, in quanto ognuno di noi ambisce a delle concessioni reciproche grazie alle quali riesce a sentirsi apprezzato e ben voluto dagli altri.

Quando per esempio ci viene proposta un’alternativa e si rifiuta un’opportunità ci sentiamo quasi obbligati a dover accettare una seconda possibilità,  in quanto la percepiamo come una concessione che, se ci lasciamo scappare, non ci permetterà di avere accesso ad altre occasioni.

Un primo studio in questo campo venne svolto nel 1975 e si avvalse di diversi esperimenti pratici, uno dei quali ebbe luogo negli Stati Uniti.

Negli studi pubblicati negli ultimi anni però, è emerso che tutte le persone tendono a mettere in atto la stessa procedura del passato, ricreando delle condizioni simili che possano riuscire ad appagare le proprie richieste anche gli obiettivi da perseguire sono diversi.

Come mettere in atto la tecnica della porta in faccia

Questa tecnica, nota anche come DIFT è molto semplice da mettere in atto, in quanto ha come obiettivo quello di ottenere un rifiuto durante la prima fase della richiesta, che verrà considerata fuori luogo e del tutto inadeguata, mentre, in un secondo momento, verrà proposta un’alternativa più ragionevole, che il soggetto tenderà ad accettare in maniera quasi passiva.

Uno degli esperimenti che ha potuto dimostrare l’attendibilità di questo studio ha visto la presenza di tre ricercatori che hanno diviso i loro studenti in due gruppi ben distinti, ognuno dei quali doveva dedicarsi ad alcuni minori rinchiusi in un riformatorio.

Agli esaminati era stato richiesto di dedicare due ore a settimana per due anni a questo progetto, ma la maggior parte di essi ha rifiutato la proposta.

Successivamente invece i ricercatori hanno chiesto ai soggetti coinvolti nella sperimentazione di accompagnare i ragazzi allo zoo una volta a settimana e, a questo punto, essi hanno accettato, dedicando molto più tempo di quello che avrebbero concesso nel primo caso.

Cosa è cambiato con il passare del tempo?

Anche se in linea di massima il pensiero generale degli studiosi del settore non è cambiato ma si è soltanto arricchito, sono subentrate delle condizioni diverse che hanno fatto sì che ogni soggetto coinvolto nel progetto abbia potuto beneficiare degli effetti derivati dalla tecnica della porta in faccia.

Se ci si sente messi alle strette infatti, si cerca di fare leva su tutti gli elementi possibili da cui si può ottenere un vantaggio, cercando di minimizzare così le conseguenze negative delle proprie scelte.

Anche se in parte questo elemento può essere identificato come una sorta di sottomissione, gli studenti di psicologia non hanno accettato questa forma di replica e quindi hanno rifiutato di pubblicare questi studi fino a quando non saranno raggiunti degli elementi più validi e verificati.

About Silvia Faenza

Ciao sono Silvia Faenza, mi sono Laureata in Scienze Politiche e Relazioni Internazionali all'Università del Salento, nel 2014. Dal 2015 mi occupo della gestione dei contenuti per aziende e agenzie editoriali online, principalmente in qualità di ghostwriter, copywriter e web editor.

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