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In un famoso esperimento di Shiv e Fedorikhin è stato chiesto ai partecipanti di scegliere tra una torta al cioccolato e una macedonia. Prima della scelta era stato chiesto loro di memorizzare un numero da tenere a mente durante la decisione, da riportare in seguito.
Metà dei partecipanti aveva memorizzato un numero a due cifre e l’altra metà un numero a sette cifre. Quelli con il numero lungo hanno scelto più spesso la torta al cioccolato (63%) rispetto a quelli con il numero corto (41%).
Questo è uno dei tanti esperimenti psicologici di manipolazione per alterare le decisioni delle persone. In particolare, per stravolgere l’equilibrio tra intuizione e deliberazione, o per compromettere l’autocontrollo, che a volte è la stessa cosa.
Intuizione contro deliberazione: la teoria del doppio processo
L’intuizione, l’autocontrollo e l’esperimento della torta possono essere comprese utilizzando la “teoria del doppio processo”. Secondo questa teoria le nostre decisioni provengono in parte da processi veloci, impulsivi e automatici, ma anche da altri processi, più lenti, deliberativi e cognitivi.
Quando vediamo una torta al cioccolato il primo impulso potrebbe essere quello di mangiarla, ma una voce interiore potrebbe ricordarci la nostra intenzione di seguire abitudini alimentari più sane. L’intuizione è spesso impulsiva e molti impulsi sono intuitivi.
L’autocontrollo, d’altro canto, non significa solo impedirci di cadere in tentazione. Ma anche inibire gli impulsi e controllare la nostra intuizione.
Alcuni risultati di questa ricerca possono essere importanti per la nostra vita quotidiana. Ad esempio, capendo come si sposta l’equilibrio tra processi impulsivi (intuitivi) e deliberativi, come nell’esperimento della torta.
Come funzionano le manipolazioni?
Il cervello cerca costantemente di automatizzare i comportamenti frequenti e liberarci per fare altre cose. Il classico esempio è l’automatismo con cui si impara a guidare un’auto.
La deliberazione è flessibile, ma ha bisogno di risorse cognitive, mentre i processi automatici o intuitivi sono scorciatoie, che compromettono la flessibilità per evitare gli sforzi.
Gli psicologi sperimentali riescono a manipolare i soggetti affinché siano più intuitivi e meno capaci di inibire gli impulsi. Se le risorse cognitive sono messe a dura prova, la deliberazione e la cognizione sono più difficili e cadiamo naturalmente in un modo di pensare meno controllato, per non aver bisogno delle risorse che sono impegnate in altro.
L’esperimento della torta si può definire di “carico cognitivo”. Tenere a mente il numero lungo affatica il cervello con più risorse cognitive, che vengono meno durante la scelta del dolce. Quindi la decisione diventa impulsiva.
Un altro modo per rendere più difficile il controllo degli impulsi è la pressione del tempo. Cioè, far decidere in fretta alle persone. I risultati sono spesso simili, perché la deliberazione richiede tempo mentre i processi impulsivi sono veloci.
Fermarsi a pensare
Quindi, le due manipolazioni principali per far perdere il controllo alle persone sono il carico cognitivo e la pressione del tempo. Nelle nostre vite sempre più frenetiche e complesse ci troviamo a prendere sempre più decisioni in fretta e con altre cose a cui pensare.
L’intuizione sostituisce il processo decisionale attento quando il tempo o le risorse cognitive scarseggiano, ma bisogna andare oltre. Il richiamo dell’intuizione di solito ci fa sentire bene e finiamo per seguirlo anche quando non abbiamo pressioni.
L’autocontrollo invece serve a fermarsi e pensare quando non c’è bisogno di affrettarsi. Forse possiamo prenderci un minuto in più per scegliere un dolce, rispondere alle e-mail e accettare un’offerta. La cura per le decisioni sbagliate, prese di fretta, potrebbe essere semplicemente chiedersi: “Posso fermarmi a pensare?”.
