La pubblicità è lo strumento principale del marketing aziendale. Un’azienda, quando ha un prodotto di qualsiasi tipo, ha la necessità di venderlo, e per farlo bene deve farlo conoscere; tuttavia, la pubblicità spesso ci fa comprare anche cose che non ci servono, di cui potevamo fare a meno, e lo fa basandosi su meccanismi psicologici che influenzano il consumatore.

Questi meccanismi sono tantissimi, e in questo articolo spieghiamo quelli più utilizzati.

1. Le emozioni

Se io voglio vendere un frigorifero e mi metto a spiegare le caratteristiche tecniche, non venderò granché.

Se, invece, insieme alle funzioni mostro una persona felice di usare quel frigorifero, io invio un messaggio emotivo al cliente, stabilendo un’ampatia con lui: il non sto vendendo un elettrodomestico, sto vendendo un’emozione importante come la gioia, almeno per la percezione che si ha.

2. Uso dei testimonial

Perché vengono usati i personaggi famosi negli spot e nelle immagini pubblicitarie?

Ciò che si fa con questi spot non è tanto quello di attirare l’attenzione perché c’è il personaggio, quanto mandare un messaggio subliminale in cui il testimonial dice “se vuoi essere me, usa questo prodotto“. Una frase assolutamente falsa, che però viene percepita così.

3. Ripetizione del messaggio

Avete presente che, sia in TV che su internet, alcune pubblicità vengono proposte così spesso che sembrano rincorrervi?

Questo sistema si chiama remarketing, e dietro c’è una componente psicologica importante; più volte sentiamo dire la stessa cosa, più il nostro cervello si convince che è vera. Anche se non lo è!

4. Associazioni improbabili

Mostrando il prodotto in un paradiso tropicale, in un luogo bellissimo, in una villa stupenda e così via, la nostra mente è improntata ad associare, ad esempio, il prodotto al luogo.

Naturalmente, comprando si acquista solo il prodotto, non certo il luogo, ma visto che la nostra mente lavora per associazione penseremo, inconsciamente, di stare acquistando il paradiso tropicale che viene mostrato nella pubblicità!

5. I messaggi falsi ma percepiti come veri

Se una pubblicità lancia un messaggio falso, che però è mostrato come vero, le persone che non indagano saranno persuase a crederci.

Esempio lampante quello dei medicinali omeopatici; la pubblicità dice che un terzo degli italiani usa l’omeopatia, quando le ricerche ci fanno sapere che solo un centesimo degli italiani la usa. Ma se qualcuno non si informa, vedendolo scritto su un cartellone pubblicitario, compra.

E poco importa che il messaggio fosse vero o falso.